Ogni anno il numero di offerte nei mercati B2B e B2C cresce così come la concorrenza. Distinguersi è sempre più difficile. Nel tempo, il mondo delle vendite ha vissuto diverse rivoluzioni che hanno trasformato i metodi di lavoro. Oggi, mentre molte aziende stanno ancora completando la terza rivoluzione, la quarta è già iniziata.
Dividere e educare: la prima e la seconda rivoluzione
Fino al XIX secolo, il commercio era diffuso tra tutte le classi sociali. Tuttavia, la situazione cambiò con l’arrivo negli Stati Uniti dei venditori ambulanti.
Uno dei prodotti più richiesti all’epoca erano le assicurazioni. La domanda era così alta che gli assicuratori trascorrevano mesi a rinnovare le polizze per i clienti esistenti, riducendo così il tempo a disposizione per attrarne di nuovi.
Di conseguenza, la prima rivoluzione avvenne con la specializzazione dei venditori in cacciatori, incaricati di acquisire nuovi clienti, e agricoltori, dedicati alla gestione dei clienti esistenti.
La seconda rivoluzione si verificò nel 1925 con il libro di Edward Strong La psicologia della vendita, che dimostrò come le abilità commerciali potessero essere apprese e migliorate. Nello stesso anno, Thomas Watson, dirigente di IBM, applicò questi principi assumendo giovani laureati, formandoli da zero.
L’infrastruttura IT e la terza rivoluzione
La terza rivoluzione iniziò con la nascita dei CRM (Customer Relationship Management) negli anni Ottanta. Questi sistemi hanno permesso di centralizzare i dati, automatizzare processi e migliorare la gestione dei clienti. Oggi, il mercato globale dei CRM vale quasi 100 miliardi di dollari e vede gli Stati Uniti in testa. Tuttavia, molte aziende, soprattutto in Russia, non hanno ancora implementato questa tecnologia.
La quarta rivoluzione: è l’ora dell’intelligenza artificiale
L’intelligenza artificiale sta trasformando le vendite. Il 77% delle aziende la utilizza o la sta esplorando, mentre l’83% le considera una priorità strategica. Il 65% dei professionisti ritiene che l’IA consenta di risparmiare almeno un’ora alla settimana.
Nel B2B, fino al 70% del tempo dei venditori è impiegato in attività di routine anziché in trattative. L’IA può ridurre questo spreco di tempo, aumentando così la produttività.
Alcuni esempi di IA applicata alle vendite includono:
- Amplemarket (Portogallo): individua potenziali clienti analizzando recensioni e interazioni sui social media, permettendo ai venditori di contattare solo utenti realmente interessati.
- Meetz AI: genera messaggi personalizzati e pianifica gli incontri.
- Assistenti virtuali per la formazione: simulano trattative per formare i venditori, migliorando la loro preparazione.
Gli agenti IA sono il futuro delle vendite?
A settembre 2024, aziende come Salesforce e HubSpot, hanno lanciato agenti IA avanzati per supportare i team di vendita.
Questi strumenti non si limitano a gestire dati, ma analizzano informazioni, propongono strategie e automatizzano documenti e preventivi.
L’IA sostituirà i venditori?
Nonostante i progressi, l’IA non eliminerà la figura del venditore, soprattutto nel B2B, dove la comunicazione umana è fondamentale. Le negoziazioni richiedono flessibilità, empatia e capacità di interpretare il contesto, elementi che un algoritmo non può replicare.
Anche le aziende tecnologiche concordano su questo: nel 2023, Salesforce ha annunciato l’assunzione di 2.000 nuovi responsabili delle vendite, segno che la vendita resta un settore umano.
La quarta rivoluzione delle vendite non sostituisce i venditori, ma li potenzia. L’IA diventerà un alleato, liberando tempo per attività strategiche e migliorando le interazioni con i clienti. Il futuro delle vendite sarà una collaborazione tra tecnologia e intelligenza umana, creando un equilibrio perfetto tra efficienza e relazioni personali.
